Содержание:
Правило трех П
Правило трех П
При успешном процессе проведения сделки количество возражений становится минимальным. Продавец расположил к себе клиента и вызвал доверие, выявил потребности и при необходимости дал понять об последствий неудовлетворения этих потребностей, ну и в конечном итоге провел презентацию, основанную на языке потребностей клиента.
Клиент получает ответы на свои вопросы, получает то, что ему необходимо .
Но это в идеале. Часто даже если продавец все делает правильно, клиент все равно начинает возражать. И что делать тогда?
Алгоритмов поведения сделок существует не мало. И часто в пункты таких алгоритмов включается пункт работы с возражениями.
Самих методов работы с возражениями предостаточно. Приведем простой и эффективный алгоритм, известный как правило трех П.
Метод основан на простом логическом выводе, а именно на том, что каждый из нас хочет быть услышанным и чтобы уважали нашу точку зрения. Не получая этого мы начинаем спорить или вообще уходить от контакта.
Итак, клиент озвучивает свое возражение.
Применяем первое «П» — понять, повторить
Первое что необходимо это услышать возражение клиента, понять его смысл, уловить информацию. При этом важно дать понять клиенту что вы его услышали. Здесь применяется техники активного слушания. Повторяя слова и выражения клиента мы показываем что не только услышали клиента, но и что мы схожи с клиентом, думаем так — же как и он.
При этом не стоит забывать и о возможности перефразирования, чтобы смягчить формулировку возражения. Можно так — же использовать эхо вопрос — повторить слова клиента с вопросительной интонацией.
Второе «П» — поддержать, присоединиться
Мы даем положительную оценку мнению клиента. Слова вроде «Хороший вопрос» или «Как хорошо что вы это заметили».
Третье «П» — продолжить
После того, как мы поняли о чем клиент возражает и показали что слышим его, как показали свое уважение мнению клиента, самое время продолжить, приводя аргументы, предоставляя клиенту недостающую информацию.
Как вариант правила 3 П можно представить так
После возражения одобрение мнения клиента следует в начале первого «П». После этого можно повторить слова клиента и вернуть их клиенту Напри мер:
Клиент: «Говорят, что этот продукт ненадежен»
Продавец: «Вопрос надежности очень важен. А что вы думаете об этом?»
Во втором «П» мы показываем поддержку мнения клиента. Например:
Продавец: «Я с вами полость согласен, вы совершенно правы»
Ну и в третьем «П» продолжаем диалог.
В общем, процесс продажи и проведения сделок является формой диалога. Необходимо не только слышать клиента, но и демонстрировать это клиенту. Необходимо демонстрировать клиенту вашу с ним схожесть, вызывать доверие. И естественно вести диалог дальше.
Правило «ТРЁХ П»: попросить, поблагодарить, похвалить
Современный мир учит нас быть женщинами, которые «коня на скаку остановят, в горящую избу войдут». Считается, что женщинам, живущим в мужских энергиях, легче живется. Но это не так. Со временем мускулинные фемины перестают излучать тот дивный женский аромат, ради которого мужчины возводят города и замки.
Успешная женщина – не та, которая достигает всего сама! Успешная женщина та, которая взращивает своего мужчину и из его рук принимает все, что принадлежит ей по ПРАВУ ЕЕ РОЖДЕНИЯ! Поэтому сегодня мы поговорим о том, что ты делаешь, чтобы твоему мужчине хотелось делать тебе подарки, заботиться о тебе, помогать и оберегать.
Вспомни, как ты принимаешь подарки от него? Как величайший дар или очередную безделушку? Ведь совсем неважно, что он принес тебе на этот раз: дорогую машину или букет из полевых цветов, сорванных им по пути с рыбалки. Сумев оценить по достоинству маленький подарок, ты стимулируешь его на новые подвиги во имя Тебя.
Одна девушка рассказала мне, как сидя летом на крымском пляже, она сказала своему мужу, что хотела бы шубку. Муж удивился: «Зачем она тебе? Ты же никуда не ходишь?» Девушка подумала и согласилась: «Действительно, зачем она мне?» Но в душе поселилась обида. А ровно через месяц он принес в дом красивую шубку. Как выяснилось, он заказал ее в ателье вскоре после возвращения с курорта, предварительно узнав у родителей размеры жены. И сейчас он преподносил ей этот дар с видом рыцаря, рассказывая, как восхищались этим подарком его друзья на работе, когда он принес его в офис, как в ателье подбирали материал для этой шубы, как он ждал, когда можно будет забрать готовую обновку для жены… Он стоял, гордый собой, ожидая заслуженной похвалы.
А что же ответила девушка? Она посмотрела на мужа и сказала с иронией: «О, такой подарок?! И это для меня!? Наверное, завтра снег пойдет. » Померила шубку, сняла ее, чтобы повесить в шкаф и надеть на улицу куртку. И вот висит эта шубка в шкафу, а девушка продолжает ходить на работу в старой куртке. А отношения с мужем остывают с каждым днем все больше. «Он не заботится обо мне, – вздыхает она. – Зачем мне такой муж?» Сейчас они уже спят в разных комнатах. У нее появился любовник, к которому она остыла через три месяца. Потом – другой, с которым повторилась та же история. Ей невдомек, почему отношения, которые начинаются, как в сказке, в какой-то момент теряют свое очарование.
А все ведь зависит от тебя, дорогая! Ты можешь создать идеальные отношения, если будешь помнить про правило «трех П»…
Правило «Три П»: попросить, поблагодарить и похвалить
«П» №1. Попросить
Почему ты не просишь мужчину? Ну-ка, ответь. Во-первых, ты боишься отказа. А вдруг он скажет «нет»? А теперь вспомни, чем просьба отличается от требования? Вспомнила? Правильно. Просьба подразумевает выбор. В просьбе можно от-ка-зать. И Он имеет на это право.
А ты уверена, что просишь, а не требуешь? Что спокойно принимаешь отказы? Что не таишь в душе обиду и не чувствуешь ущемленной свою гордость? Что твой взгляд, обращенный на него, не лишает его выбора: ответить «да» или ответить «нет»?
Ведь что происходит, когда ты не оставляешь выбора мужчине? Вариантов два. В первом он отстаивает свою мужскую доблесть единственным доступным для него способом: произнося «нет», раньше, чем прозвучало последнее слово просьбы из твоих уст. И тогда ты демонстративно обижаешься и отвечаешь своим молчаливым презрением, шаг за шагом взращивая отчуждение между вами. Во втором варианте он соглашается, смиряясь со своей второстепенной ролью в вашей паре. И тогда ты взращиваешь послушного неудачника, неспособного «даже мусор вынести, не выронив содержимое из пакета».
И в том и в другом случае ты – победитель! Ты всегда побеждаешь, Женщина.
Нужна ли тебе такая победа? Если нет, то вспомни, что женщина – это легкость. И если ты научишься с легкостью принимать отказы, увидишь, насколько чаще твой мужчина будет отвечать «да» на твои просьбы.
Вторая причина, по которой ты не просишь: тебе не хочется показаться слабой. В нашем обществе долгое время было принято считать женскую слабость недостатком. А ведь любому мужчине хочется быть сильным. Как он может это почувствовать, как не благодаря твоему позволению опекать тебя, защищать, обеспечивать? Ему хочется чувствовать себя благодетелем? Ну и пусть! Он король, он имеет на это право. А ты – Королева, которая умеет царственно принимать его подарки.
Третья причина: ты ждешь, когда он сам догадается, что тебе нужно. Мужчина устроен по-другому, чем ты. Заруби себе это на своем прекрасном носике. И ожидать от него тех же поступков, которые ты делаешь для него, бесполезно. Он – Король, который только и ждет, чтобы проявить свое королевское великодушие, а не лакей, чтобы бегать за тобой, заглядывая в рот и улавливая все твои желания. Согласись, с последним тебе и самой будет неинтересно. А ведь именно Женщина делает из Мужчины и лакея и короля.
Совет №1. Если тебе сложно начать просить о чем-то важном для тебя, начинай просить то, что он для тебя и так делает: сварить кофе, проверить зажигание в автомобиле, отвезти ребенка в детский сад… Ты увидишь, как поменяется его осанка, какая гордость появится на его лице, когда он услышит от тебя просьбу, на которую у него уже готов положительный ответ. Да и тебе такая практика будет полезна: ты увидишь, как много вещей он делает ДЛЯ ТЕБЯ.
Совет № 2. Если ты просишь и получаешь отказ, ответь на него с легкостью, не обижая и не унижая мужчину. Найди в своем сердце благодарность за то, что он делает для тебя множество других нужных тебе вещей. Когда ты научишься это воспринимать именно так, увидишь, насколько чаще мужчина будет отвечать тебе «хорошо».
Совет №3. Проси не в виде вопроса: «Не сваришь ли ты для меня кофе?», а в утвердительной форме: «Свари для меня кофе, пожалуйста». Твоя женская гордость от этого не пострадает. А твоему мужчине будет вдвойне приятно видеть, что его женщина доверяет ему, прося, а не сомневается в нем, спрашивая.
«П» №2. Поблагодарить
Благодарность – искренняя, душевная – это мощный заряд энергии, который ты посылаешь своему мужчине. Очень часто женщина воспринимает как должное все, что делает для нее партнер. А ведь для мужчины очень важно услышать слова благодарности за каждый поступок – настолько же важно, как тебе услышать слова восхищения, когда ты появляешься перед ним в новое платье. Это только тебе кажется, что он забивает гвозди в стену для себя. Отнюдь! Он может жить в холостяцкой пещере всю жизнь и ни разу не задуматься о том, что в ванной подтекает кран. Поэтому все, что он делает в ВАШЕМ доме, он делает ДЛЯ ТЕБЯ. И твое удовлетворенное лицо для него намного важнее, чем все золото этого мира, которое и нужно-то ему только для того, чтобы услышать доброе слово из твоих уст.
Совет №1. А раз так, твоя задача, Женщина, говорить ему «спасибо» за все, что у ВАС есть. И говорить «спасибо» от СЕБЯ. Говорить искренне, от души. Даже если тебе кажется, что он должен был это сделать и так. Не должен! Мужчина тебе ничего не должен, так же, как и ты ему! Мы приходим на эту Землю и встречаемся здесь, чтобы помочь друг другу пройти уроки развития женственности и мужественности через отношения. И то, что твоя мама не рассказал тебе, как БЫТЬ Женщиной, не лишает тебя права ею СТАТЬ.
Совет №2. На бумаге на левой странице ты ежедневно вписываешь, кого и за что ты благодаришь, а на правой – кого и за что ты хочешь поблагодарить. Пишешь в настоящем времени. Пишешь так, будто у тебя все это уже есть.
«П» №3. Похвалить
Все, что делает мужчина по отношению к тебе, он делает для того, чтобы заслужить твое восхищение им, твое признание его недюжинной силы и непревзойденной мужественности. Этим сказано все и даже больше. Ведь если он не видит 100% времени твое удовлетворенное лицо, он воспринимает это на свой счет. Значит, это ОН чего-то не сделал, ОН чего-то не смог, ОН чего-то не додал. А значит, он – не Мужчина…
Когда же ты хвалишь мужчину, ты не просто авансируешь себе новые подарки и знаки внимания, ты взращиваешь его мужское благородство. Мужчина так устроен: все, что он делает, делает для тебя. Ведь то, как ты выглядишь, где ты отдыхаешь, во что одеваешься – все это подчеркивает в глазах окружающих его значимость, его реализованность. Чем богаче у его женщины шуба, чем дороже машина, чем счастливее глаза, тем круче он сам. Для мужчины главная в жизни цель: через твое счастье, через твое удовлетворение доказать всем вокруг, что он – альфа-самец. Он придуман природой для того, чтобы оберегать, удовлетворять и обеспечивать свою женщину.
Только видя тебя счастливой, он чувствует себя Мужчиной. Твой новый восторженный восклик, приятно удивленный взгляд – это все новые трофеи в его охотничьем арсенале. И если ты будешь каждый день позволять ему ловить эту «добычу», ему никогда не захочется охотиться в другом месте.
Помни, только ты можешь поднять мужчину на пьедестал с помощью искренней похвалы и только ты способна втоптать в грязь его мужское достоинство с помощью иронии, равнодушия и пренебрежения.
Совет №1. Хвали мужчину только за его дела. Помни, что это Женщину хвалят за то, КАКАЯ она, а Мужчину – за то, что он ДЕЛАЕТ.
Совет №2. Хвали искренне. Если тебе не хочется произносить множество слов, ты можешь броситься ему на шею, посмотреть влюбленным взглядом. Главное – эмоции!
«Правило трех»: как сделать свой день максимально продуктивным
Журналист Джереми Андерберг рассказывает о простом способе успевать гораздо больше и не переживать о не сделанном
К концу 2016 года я добился большого скачка в производительности работы. К этому меня подтолкнул, во-первых, тщательный анализ, на что я трачу свое время и где оно уходит впустую. Это было чрезвычайно полезное начинание.
Во-вторых, я открыл для себя «правило трех», которое позволяет работать сознательно в течение дня, а не просто реагировать на события.
Эту концепцию, обсуждаемую в различных блогах и книгах, автор Крис Бейли определяет таким образом: «В начале каждого дня, прежде чем приступить к работе, определите три задачи, которые вы хотите выполнить к концу дня. Делайте то же самое в начале каждой недели».
Это простая концепция, но она полностью меняет правила игры. Ее на самом деле довольно легко применять. Дальше я объясню вам, почему настолько важно следовать ей, а также дам несколько советов по использованию «правила трех».
А сначала давайте кратко обсудим, что мы понимаем под производительностью.
Быстрая переоценка производительности
Люди часто думают о производительности как о сумме дел, которые были сделаны, то есть об исчисляемом количестве задач. Чем больше галочек поставлены в списке текущих дел, тем более продуктивным был день.
Это, скажу я вам, ужасный способ определить производительность.
Такой подход предполагает, что у каждого пункта в вашем списке — одинаковая важность, но ведь это не так.
Если в вашем списке текущих дел 15 пунктов, но есть один, который действительно важно выполнить сегодня, что хорошего в том, если 14 из 15 будут выполнены, а один на самом деле важный пункт останется?
Лучший способ определить свою производительность — это задавать себе простой вопрос в конце каждого дня: «Удалось ли мне сделать запланированное?» Или, как формулирует Бейли, «быть производительным — это не значит выполнять больше задач, это значит выполнять правильные задачи».
В списке дел всегда есть много хороших вещей, напротив которых легко поставить галочку, но улучшение производительности требует заняться в первую очередь самыми важными делами. Теми, которые имеют наибольшую отдачу и приближают вас к цели.
Чтобы вычислить их, нужно определить, каковы должны быть результаты работы, чтобы вы могли считать успешным и продуктивным день (неделю, месяц или год). Также вы должны определить, какая из задач принесет наибольшую пользу компании или бизнесу.
В моем случае, например, наивысшую ценность в моей работе над сайтом Art of Manliness и радиопередачей имеет подготовка статей к публикации, приглашение гостей и создание шоу, а также написание статей. В результате мы получаем качественные статьи, готовые к публикации, замечательных гостей в программах и высококлассные шоу.
Если моя основная, самая важная задача на сегодня состоит в том, чтобы закончить писать статью, но меня отвлекли менее значительные вещи в моем списке задач, потому что их было проще исполнить и пометить галочкой, то я не смогу утвердительно ответить на вопрос «Сделал ли я все, что намеревался?».
Напомню: производительность заключается не в сумме задач, которые вы выполнили, а в том, сделали ли вы нужные и важные дела, которые более важны для вашего бизнеса.
Вместо того, чтобы писать список из 10, 20 или даже больше пунктов, или, того хуже, начиная рабочий день вслепую, без всяких ориентиров, выделите три самых важных дела, которые непременно должны быть сделаны, и сфокусируйтесь на их выполнении.
Преимущества «правила трех»
Вы работаете сознательно, а не реагируете на происходящее. Множество людей работает, опираясь на события, происходящие в течение дня: нужно ответить на телефонный звонок, на электронные письма, а потом босс напоминает о чем-то, что они забыли сделать. Когда вы используете «правило трех», вы планируете свой день на основе ваших главных обязанностей и того, что принесет пользу вашему бизнесу.
Вы не выключаетесь из работы, когда приходится отвлекаться. Если вы похожи на меня, то у вас бывают моменты, когда вы вдруг понимаете, что отвлеклись на 30 минут и даже не можете вспомнить, над чем работали до этого. Когда у вас есть 3 записанных первоочередных задачи, вы всегда можете обратиться к этим записям и точно знать, что было сделано и что нужно сделать в оставшееся время.
Это достаточно просто, когда действительно начинаешь следовать этому правилу. Одна из распространенных проблем различных систем производительности — они чрезмерно сложные. Я не могу думать о подходе Дэвида Аллена без чувства перенапряжения. «Правило трех» достаточно простое, чтобы применять его каждый день (и каждую неделю). Все, что вам нужно сделать, это научиться расставлять приоритеты и выделять три самых важных дела (способность, которая придет со временем и опытом).
Неважные задачи отпадают. Им не место в вашем списке дел. Вместо того, чтобы переносить одни и те же задачи изо дня в день и из недели в неделю, поймите: если они не соответствуют «правилу трех», возможно, их и не стоит делать совсем. А может кто-то другой сделает их лучше. Не позволяйте неважным вещам подпортить вашу производительность.
Вы не перегружаете ваших руководителей. Вместо того, чтобы посылать начальнику раздутый список дел, почему не отправить три самых важных задачи? Больше шансов, что на это обратят внимание, когда вы покажете, что делаете и сообщите о положительных результатах. Никого не заботят мелкие дела, которые вы собираетесь сделать, но руководство будет впечатлено, когда вы каждый день сможете представлять три задачи, которые действительно приносят большую пользу компании.
То же самое касается командной работы. Если вы отвечаете за команду выпуска продукта, вам ни к чему давать им сто маленьких поручений в день. Поставьте им 3 задачи, пусть маленькие, которые должны быть сделаны за день, и намного более вероятно, что вы получите последовательные и положительные результаты, и ваша команда не будет чувствовать себя перегруженной.
Как использовать «правило трех» наилучшим образом
Как отмечено выше, «правило трех» очень просто в применении: выпишите три самых важных дела, которые вы должны сделать сегодня. Но есть несколько подсказок, чтобы получить от него максимум пользы.
Используйте «правило трех» не только в течение дня, но также и применительно к неделе, месяцу и году. Обрисуйте в общих чертах 3 самых важных результата для каждого временного отрезка, затем составляйте планы на неделю и день на основе более мелких действий, которые должны привести к намеченному результату. Это может быть сложнее из-за большего объема (по моему опыту, легче думать о вещах, которые должны быть сделаны сегодня), но представьте себя в пятницу днем или в конце месяца и спросите, что больше всего расстроило бы вас, если бы не было сделано.
Используйте бумажную записную книгу. Конечно, вы можете использовать любое цифровое приложение. Создайте заметку в iPhone, запишите в Evernote и т.д. Но из всего прочитанного и моего собственного опыта использования «правила трех», я сделал вывод, что бумага — лучше всего. Запись плана вручную на лист бумаги делает его более запоминающимся — главное отпечатывается в мозгу. Вы можете держать его на столе рядом с компьютером так, чтобы он всегда был на виду; иначе он потеряется в куче интернет-вкладок браузера или в недрах сотового телефона.
Планируйте день заранее. Вы можете составить план, пока идете на работу утром, но лично я чувствую себя менее напряженным и включаюсь в работу намного лучше, когда уже знаю, что я собираюсь сделать. Вместо того, чтобы потратить 20-30 минут свежей энергии на планирование, почему бы не взяться сразу за дело? Для этого я взял за правило уделять последние 15-20 минут рабочего дня на составление нового плана.
Размышляйте. В конце дня (и недели, месяца и года) размышляйте, как вы поработали. Были ли ваши цели реалистичны? Были ли вы слишком амбициозны или не достаточно амбициозны? Со временем вы научитесь понимать, что сможете, а что не сможете сделать в течение данного периода времени (контроль за эффективным использованием времени ускорит этот процесс обучения!).
Будьте гибкими. Если вы сделали 3 намеченных дела, не останавливайтесь на этом, не говорите: «Что ж, я все сделал, можно расслабиться!» Джей Ди Мейер говорит в своей книге «Быстрый способ достижения результатов»: «Сначала выполните три пункта, которые наметили, а затем замахнитесь на большее». А если вы не выполнили три задачи, простите себя. Возможно, вы переоценили себя. Возможно, это был плохой день. Они у всех бывают. Прелесть «правила трех» состоит в том, что вы начинаете заново каждое утро, даже если один из пунктов приходится перенести.
Реагируйте при необходимости. Неважно, насколько мы распланировали свой день, иногда что-то сваливается, как снег на голову. В этом случае быстро переоцените свои планы. Мейер говорит: «Делайте это, отложите, поставьте в свой график или делегируйте». Чтобы понять, какая задача более важная, и нужно ли выполнить ее прямо сейчас или можно отложить в долгий ящик, вы можете спросить себя: «Какая из задач принесет больше пользы моей работе и компании?»
Придумайте ваше собственное «правило трех». Когда вы овладеете «правилом трех» в работе, создайте другое правило, применительно к вашим личным, домашним или семейным целям. Приручите рабочую жизнь, приручите домашнюю жизнь, управляйте миром!
Когда я не использую «правило трех», моя производительность страдает, и, как ни удивительно, мотивация — также. Я обнаружил, что способность выделить три важнейшие вещи на день, даже если это микрозадачи (отправка электронного письма) в рамках большого проекта, помогает ощущать удовлетворение от проведенного дня.
Вместо того, чтобы проводить дни, плывя по течению, предпримите шаги, чтобы сознательно планировать его самим, осуществляя «правило трех».
У «Идеономики» появился Telegram-канал, присоединяйтесь!
Что за правило 3-х П?
Недавно вычитала про правило ППП!
Расшифровывается эта аббревиатура, как «план повышения производительности». Оказывается, что это правило в основном распространённо в мире HR, и у него бывает множество различных форм.
В основном к нему прибегают, когда руководители обращаются к ним с просьбой повлиять на сотрудника или же его уволить, т.е процесс считается карательным, запускаемым после некоторого количества устных и письменных предупреждений. Вот как это работает. Руководитель и сотрудник вместе устанавливают конкретные ожидания и создают план действий, которые должен предпринять подчиненный для улучшения своей производительности. Цели разбиваются на конкретные шаги и списки дел с жесткими сроками и ясно выраженными указаниями и параметрами. Каждую неделю, а иногда и каждый день, менеджер должен тщательно отслеживать работу сотрудника согласно плану и регулярно письменно отмечать, соответствуют ли результаты установленным ожиданиям.
Это, конечно, чем-то напоминает, мне мое фиксирование и отслеживание результатов работы сотрудников и постановку им задачи, но более прозрачная, что ли для сотрудников. И я тут подумала, что это все хорошо можно применить и не обязательно в карательных целях. А, например, в целях воспитания у сотрудника ответственности, производительности и т.д.
Планирую протестировать на себе, обещают, что метод ППП оказывается успешным с точки зрения улучшения результатов примерно в половине случаев. Ну в общем, 50% это совсем неплохо.
1. Письменных фиксации ожидании от сотрудников в начале каждой неделе
2. Наблюдаю, записываю конкретные действия и соответствуют ли они ожиданиям
Маркетинг, За Который Платят
Друзья! Добро пожаловать на блог о практическом маркетинге. Здесь рассказывается только о реальных мероприятиях, которые разрабатывает, осуществляет и сопровождает автор каждый будний день.
четверг, 5 июня 2008 г.
Правило Трёх «П»
Этот пост о битве «формулы удержания клиента» и «моментального слива».
-Илья, расскажите о программах лояльности? Я знаю, что это мощный инструмент для повышения отдачи от клиента и хочу внедрить такую программу в своём деле. Ю. Абрамов, Майкоп. Да Вы знаете, я бы не стал так уж и соглашаться с Вами… Ещё не факт, что в Вашем бизнесе такая программа нужна.
Вообще, программы повышения лояльности нужны для удержания клиента, которое в свою очередь, позволяет «отжать досуха» имеющегося клиента. Что, как заявляют некоторые маркетологи, в пять раз дешевле, чем приводить за покупкой нового клиента.
Действительно это так, хотя подтвердить справедливость порядка «в пять раз дешевле» не возьмусь – имхо, всякий раз по-разному бывает.
Итак, мы привлекаем нового клиента и тратим на это N рублей. На этом этапе можно совершенно безболезненно «сливать» клиента, особенно недовольного. И я выступаю за это на 100%.
Причину тут две: а) «вечно недовольный» клиент (это целый пласт, между прочим) всё-равно рано или поздно свалит, так что лучше его удалить, б) удержание клиента на первом же этапе повлечёт за собой дополнительные затраты, которые повлекут за собой серьёзное повышение стоимости «вечно недовольного» клиента. Который всё равно рано или поздно свалит.
В какой-то момент затраты на развитие отношений могут сравняться с ценностью покупателя или даже превысить их. Понятно, что и здесь с клиентом нужно держать ухо востро – отдача от него повышается, но риск потери покупателя ещё высок. Поэтому улыбаемся клиенту, но и не тратимся особо на улыбки, ибо рано.
Ведь нас интересует цель – когда ценность клиента превышает совокупные затраты на привлечение-развитие-удержание. Вот оно, всё, что правее точки Х2. Но точка Х2 не является заветной целью даже для бизнеса, который строится на годы.
-Как так, Илья? Ведь все же говорят о важности удержания клиента! Ведь его же дешевле удерживать, чем привлекать?! Да нет, не всегда. Не забывай о накопленных затратах, которые всё-же растут. Зачастую эти суммарные затраты перекрывают прибыль от клиента, но при этом его потенциальная ценность ещё низка, а угроза его потери – ещё велики. Я говорю об участке между точками Х1 и Х2. Если период времени на развитие отношений (Х2-Х1) не слишком высок, то вероятно, следует смириться с подобным коллапсом. Однако, если мы не имеем «жирного трафика» (потока посетителей в бизнес), то тратиться на развитие отношений не стоит совсем – просто сливать:
Привлёк-продал-послал. Привлёк-продал-послал.
Прекрасная формула, рекомендую! 🙂 Но есть такие бизнесы, в которых люди сознательно терпят убытки в течение долгого времени. Они уверены, что поступают правильно. А ты знаешь, что это за бизнесы? И почему? Ответы в комменты, плиз.
